Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế.
Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó.
Mục đích lớn hơn phải được giữ kín trong đầu. Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đó nhưng lúc này bà ấy mới nghe thấy thật sự. Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phủ nhận chỉ có một hoặc hai từ có thể được kéo dài để nhấn mạnh – “Khôôông,” “Vâââng” hoặc “Dĩ nhiêêên.
Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán.
Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế.
Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không.
Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự.
Cũng có trường hợp lời nói dối được thể hiện qua cách nói hàm ẩn thay vì diễn đạt cụ thể. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
“Tôi không lấy nó ra. Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả.
Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử dụng manh mối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phi ngôn từ.